信用金庫から事業資金を借りたいときに、「保証協会付き融資で進めさせてください」と言われることがよくあると思います。そういう時にプロパー融資で対応してくださいというと露骨に嫌がられるケースもよくあると思います。
なぜ、信用金庫は保証協会付き融資を好むのでしょうか？の解説は別ページでまとめてありますのでそちらを御覧頂いて、
ここではプロパー融資を利用するためにはどうすればよいのでしょうか。今回はその点について説明してみます。
・信用金庫からプロパー融資を受けられるようになるには
では、信用金庫からプロパー融資を受けられるようにするにはどうすればいいのでしょうか。ポイントは前項でお話しした内容の中にあります。信用金庫としては、儲かる融資であれば、プロパーでやりたいのです。そのように信用金庫側に考えてもらうには、以下のようなアプローチが必要です。
①普段から約束をまもる。
プロパーで融資を受けるということは、今後の業績に対する信頼感を勝ち取ることが大切です。そのため、信用金庫とした約束は必ず守る、ということが必要になります。
取引の約束、条件面などはもちろんのこと、面談の日程・業績見通しの透明性・その他日常の細々したことで生じる約束事についてキチンと対応していること、というのは意外と大切な要素になります。また、同業者・従業員・近隣住民などの意見も信金マンの心証に影響を与えるため、信用金庫に対してだけでなく、利害関係人に対する態度についても留意する必要があります。
②取引をある程度集中し、関係性を厚くする。
メインバンクの信用金庫に取引をある程度集中し、関係性を厚くしておくことも重要です。
プロパーで融資をする際に一番信用金庫側が懸念に思っていることは、「自分たちが理解している相手の取引先の姿は本当の姿なのか」という点です。
その点について、一番端的に解決策となるのが、金融取引を信用金庫一行に集中させることです。会社の預金取引のほとんどが一行に集中すると、実質的に信用金庫と会計元帳を共有しているのと近い状況になるため、預金残高の推移でその会社の資金繰りが一目瞭然になることから会社経営の状況が理解しやすくなり、信用金庫側としてはプロパー対応がしやすくなります。
また、売上の入金口座に指定してもらうことで、資金繰り状況を把握とともに借入金の返済も優先して行われることとなるため、この点もプロパー対応をする場合にはプラスとなります。
さらに、取引を集約化することで、振込手数料・口座振替手数料などの様々な手数料収入が信用金庫に入るため、そのことによる信用金庫側の収益向上も、プロパー融資を行ってリスクを取る際にはある程度考慮されています。
ただし、金融取引を信用金庫一か所だけに限定することは問題があります。詳細は後述しますが、信用金庫を含む銀行取引にはある程度バランスを取ることが必要だからです。
③経営状態・財務内容を透明化する。
先述の通り、信用金庫にとって,取引先の実態把握はとても大切な要因です。
そのため、プロパー融資を引き出すためには、自社の経営状態を適切に伝える必要があります。
どれだけ事業性評価、実態判断が大事といわれても、経営状態について一番如実に現れるのは、財務内容に表れる数字になります。そのため、常に財務内容を適切に共有できることが大事です。例えば、定期的に試算表を持参して、説明するなどの対応も重要です。
また、財務内容以外にも経営状態がわかる情報、例えば，売上金額・在庫推移・取引先開拓状況・商品開発状況など、自社の経営状態を示す指標を把握した上で必要に応じて信用金庫側に開示していくことも有効な手段です。
④確実に業績を上げて、財務内容を健全化する。
信用金庫がプロパー融資で対応する場合には、やはり財務内容がとても重要になります。
なぜかというと、信用金庫の審査の仕組み上、財務内容が審査のスタート地点になるからです。
信用金庫が企業に融資する場合には、信用格付に基づく自己査定を実施した上で、それを前提条件とした上で、実際の審査を行っています。なぜなら、その内容によって、信用金庫が決算する際に引き当てるべき貸倒引当金の額が決まるからです。
そのため、信用格付が低位に出る財務内容をベースにした場合には、同じような回収可能性の融資案件であった場合でも、財務内容が悪いケースの方がプロパー融資にはどうしても慎重になります。
そのためにも、毎期確実に収益を積み上げていきながら、貸借対照表・損益計算書の内容を良化していく必要があります。とくに貸借対照表は今までの決算の積み重ねによって内容が決まっていくため、着実に経営完全に取り組んでいくことが必要です。
特に信用金庫が財務内容から読み解こうとしているのは、(1)実質的な自己資本の厚さ、(2)短期・中期的な資金繰り状況、(3)長期的な借入金の返済能力です。ここでは長くなるので割愛しますが、財務内容というとよく自己資本比率・流動比率等の財務分析指標をもって判断する書籍などが多いですが、実は信用金庫は指標の数字そのものは参考程度に考えていて、実額ベースでの良否を考えることが多いので、その点には注意してください。
また、事業を進めていく中においても、現状で推移すると今期の決算の着地数字がどうなるのかに常に配慮していくことが必要です。なぜなら、一度確定した決算内容は修正することが出来ず、しかもその決算内容に融資取引が1年間以上影響を受けるからです。
もし、早い段階から今期決算が悪くなることが判明している場合には、資金需要より前倒して資金調達しておくことも有効な手段です。但しこの場合には、融資申込時点で今期の業績は悪化することと、その目安とこれからの対策についてもセットで説明しておくことが重要です。このようなアナウンスがなく決算内容が大幅に悪化した場合には、信用金庫側には「騙された」という気持ちが生まれ、今後の資金調達に悪影響を与えるからです。
⑤事業計画を作成する。
決算内容に気を配ることと合わせて、今後の事業の見通しをきちんと信用金庫側に説明することが必要です。その場合には、イメージや個別事象だけで話すのではなく、財務内容等について定量的に示すことがポイントです。売上見通し・受注見通しを集計する等の手段もありますが、やはり一番有効なのは事業計画を策定して提出することでしょう。
3－5年程度の収益計画を提出するとともに、企業の業績を網羅的に計画した事業計画を作成し、その実現に向けたアクションプランまで作成することが出来れば理想的です。
信用金庫側としては、過去の決算はもちろん重視しますが、本当に知りたいのは、「これからこの会社はどうなるのか」です。そこに明確な根拠がないため、過去の結果の集計である財務内容を重視することになるのです。
そのため、明確な根拠に基づいて作られた事業計画があると、信用金庫は過去・現在・将来を見据えたうえで審査をすることが可能となるため、プロパー融資を利用できる可能性が向上します。
ただし、事業計画を立てて信用金庫に提出する以上、それを確実に実行する必要がありますので、実行可能な計画を立てることが必要です。
⑥金融機関のバランスに注意する。
信用金庫が融資条件を提示する際には、企業の内容・信用金庫側の事情の他に、競合する金融機関同士のバランスもその決定要素となります。そのため、金融取引をする際には取引金融機関のバランスについても考えておくことはとても大切です。
先述した通り、信用金庫がメインバンクの場合、取引を集中させることで融資条件を向上させる方法もありますが、あまりに集中させすぎると信用金庫側の自社に対するリスク評価次第で企業経営が左右されることもあり得ます。また、信用金庫側の行動原理として、競争のない取引先に対しては自らの都合を押し付けてくる場合もあるため、適切な金融機関間の競争環境を自社でコントロールして作り上げることは大切なことです。
そのことで、他の金融機関との条件競争が適度に起きるような状況を作り出し、信用金庫にプロパー融資を提案させるように仕向けることはとても有効です。そのためにも、銀行などの他業態の金融機関とも取引を維持しつつ、ある程度利用しておくことは必要です。
また、そのような取り組みは、企業側のリスク分散にもなります。明確な業績悪化の場合にはどの金融機関の融資姿勢も消極的になりますが、業績がやや悪化しているというタイミングでは、その金融機関や支店の状況・支店長や担当者の心証等によって、金融機関毎に融資姿勢に違いが生じることは、金融取引上よく見られることです。
金融機関との取引を一から構築するには時間が必要なため、ある一定規模以上の企業であれば、少額であってもメインバンク以外でも融資取引を維持しておくことは、企業側のリスク管理上とても重要です。実は信用金庫側でも、「自金庫だけの取引だといざ業績が悪化したときに怖いな」と思っていることは良くあります。信金の担当者側から「よその金融機関でも取引してください」とはなかなか言えないので、企業の側から意識的に取引先の間口を広げておくことが必要です。
⑦会社以外での所有資産や社長の持っている特殊な人脈を信用金庫にも知ってもらう。
会社の決算内容については信用金庫側も把握していますが、それ以外の情報はすべて把握できているかどうか、傍から見てもわかりません。
もし、会社以外での所有資産がある場合や、社長が持っている地域内外での特殊な人脈がある場合には、ある程度積極的に情報発信していくことは、金融取引上で自社の企業評価を高める上でとても重要です。
なお、このような定性情報を伝えるときには、様々な情報をできるだけ定量化して伝える方がより企業価値の向上に繋がりますので注意してください。例えば、会社以外に不動産や高価な資産を所有している場合にはその購入価格や今の時価を概算で伝えたり、特殊な人脈がある場合にはそのルートが持つポテンシャル(その人の概算資産価格、その人の経営会社の概算売上額など)を伝えたりすることなどが効果的です。
また通常は、そのような定性情報は一度開示すれば信用金庫内の貸出用情報ファイルに記録して代々引き継いでいくはずなのですが、担当者の感性が鈍くて貸出用情報ファイルに資料として残していない場合や、資料の更新を重ねるうちに情報が欠落してしまうケースも往々としてあるので、担当者が変わるタイミングなどで定期的に情報提供しておくことも必要です。
・プロパー融資を引き出すために信金マンとどういう付き合い方をするとよいか
上記では、主に企業としての取り組みという観点からプロパー融資を引き出すための方法論を紹介しましたが、信用金庫という業態の金融機関と取引する以上は、その信用金庫の担当者・支店長等との人間関係が取引上とても重要な要素となります．では、信金マンとは、どのような人間関係を構築すればよいのでしょうか。
次は、プロパー融資を引き出すための信金マンとの付き合い方について紹介します。
① 接待漬けは逆効果。適度な距離感を保つ。
要望を聞いてもらうために、担当者や支店長に対して接待漬けにすることもあるかもしれませんが、接待漬けは程々にしておくほうが良いです。信用金庫では顧客との癒着を防ぐために、色々な形で内部での牽制を利かせています。特定の顧客から多くの接待を受けている場合には情実融資と受け取られる場合もあるため、そのような取引先に対しては信金マンも逆に慎重になります。ただ、接待の誘いを断るのは信金マン側も心苦しいので、場合によってはその企業との接点を減らす方向に向かいかねません。
担当者・支店長などと仲良くなるためにある程度の接待は必要ですが、適度な距離感を維持してあげた方が先方としても色々と取り組み易くなります。
② 大事な話はシラフの時にする。
一緒に遊びに行ったりお酒を飲んだりしてコミュニケーションを取るのは、円滑に商談を進める前提としては大切です。ただし、お酒が入っているときに具体的な商談をするのは禁物です。お酒の席での話として話半分として聞かれてしまう可能性もあります。大事な話はシラフの時にしっかり説明することが必要です。
③お願いセールスには緊張感をもって対応する。
預金・カード取引・社長個人取引など、信金マンから色々なお願いセールスをされることがあると思います。
先方のお願いをある程度聞いてあげることは関係性を構築する上では大切なのですが、お願いセールスを聞いてあげているから融資案件も通りやすいと考えてはいけません。
信金マン側は、お願いセールスと貸出案件は別のものとして割り切って考えている場合が多く、言いなりになっていると「困ったときの便利な顧客」と位置付けられてしまいます。
お願いセールスを聞いてあげるときには、「うちにもメリットはないのかな」などと時々釘を指すなど、案件交渉の際に有利に立てるように緊張感を演出することも重要です。
③ 定期的に役席・支店長とも会える機会を作る。
信金マンが定期的に訪問してくれているので、信用金庫とは充分なコミュニケーションが取れていると思うのは早計です。その担当者の金庫内におけるポジションや、その能力によって信用金庫内での情報の共有度には結構幅が出ます。
もちろん、担当者を通じて信用金庫内にしっかり営業をかけてもらうことが一番大事なのですが、時々は決裁権のある役席や支店長に会える機会を作ることが必要です。
接待という形で支店長等を呼び出すことも有効ですが、例えば定期的に試算表・決算書を支店に持参して説明する形をとり、その時に役席・支店長にも同席してもらうようにすると、業況や将来の資金ニーズを直接説明することもでき、相手側の反応もはかることが出来ます。特に,あまり取引先回りをしないタイプの支店長が赴任してきた場合に有効です。
・プロパー融資を受けるために必要なことのまとめ
以上、様々な観点からプロパー融資を受けるためのポイントを紹介してきましたが、大きくまとめると以下の3点に集約されます。
①自社の事をしっかり理解してもらえるようにする
②信用金庫との信頼関係を作る
③財務内容を強くする
この3点に配慮しながら、信用金庫と取引していくことが、プロパー融資を受けることへの近道になりますので、日々の事業活動の中で意識してみてください。
